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5 atitudes de vendedores de sucesso

O passo número zero para as atitudes de vendedor de sucesso é saber: todo mundo vende. Não estamos só falando de pessoas que têm o título profissional “vendedor” ou “representante comercial”. Se você está numa “eu-empresa”, provavelmente terá que vender, nem que seja uma ideia. Aqui vão 5 atitudes que uma pessoa que tem sucesso com vendas tem e porque elas funcionam.

Além disso, uma das coisas mais pregadas por Jordan Belfort é que qualquer melhora na sua habilidade de vender alguma coisa, nem que seja de 2%, já impactam drasticamente os resultados que você tem quando dá de frente com o mercado.

1. Sabem causar uma boa primeira impressão

Todo empreendedor sabe o valor de uma boa primeira impressão. Queira você vender um produto, uma ideia, fazer uma apresentação a investidores ou atender um novo cliente que entra na sua loja. Então, se ela é tão valiosa assim, como é que eu causo uma impressão dessas SEMPRE? Bem, felizmente, há uma receita! É uma das atitudes de vendedores de sucesso saber aplicar essa receita.

O problema é que é fácil achar pessoas que não sabem como causar uma boa impressão logo de cara e acabam reaplicando um sistema falho que não gera nada mais do que indiferença. Pare e pense nos últimos sentimentos que você teve quando entrou em uma loja de departamentos e ouviu algo como: “Posso ajudar? ”.

Se você faz parte da maioria dos cidadãos, provavelmente sentiu algum tipo de indiferença ou até repulsa, e o seu cérebro deve ter passado por pensamentos como: “Ahh, agora essa pessoa vai ficar cuidando o que eu estou olhando para tentar me empurrar alguma coisa…”.

Eu tenho certeza que esta pergunta veio da melhor das intenções de quem a fez, mas ela não gera sintonia (um sentimento importantíssimo para qualquer venda, da qual vamos falar muito no workshop). Em outras palavras, é uma primeira impressão fraca, no melhor dos casos.

Saber os princípios que regem este hábito facilita todo o processo de vendas, desde a prospecção até o atendimento direto ao cliente e a pós-venda.

2. Qualificam

Acabou de acontecer comigo: O meu banco me ligou para me oferecer uma linha de crédito nova que, graças aos meus diversos anos de relacionamento, estava disponível para mim. Ohhh, que legal! A moça perguntou se podia me explicar, “rapidamente”, as características do produto e eu deixei. Depois de 5 minutos de explicação ela me perguntou se eu estava interessado, ao que eu respondi: “Não”.

Talvez você mesmo já tenha feito isso enquanto tentava vender alguma coisa a alguém e, depois de receber essa resposta, não soube o que dizer.

Se você já vivenciou isso, seja em qual ponta for (cliente ou vendedor), ela aconteceu pela falta desse hábito. A qualificação é uma das partes mais cruciais da venda; ela determina o andar do restante da conversa e, se você pular essa parte, boa sorte ao tentar descobrir “o motivo de compra” do seu cliente, ao tentar lidar com as objeções dele e ao pedir pelo fechamento.

Qualificar o seu prospect é uma atitude por dois motivos principais: 1) te permite angariar informações necessárias para que você modele a sua apresentação ao que ele está passando naquele momento, te diferenciando dos vendedores tidos como pressionadores e 2) É onde você passa um sentimento crucial para alguém te ouvir: “Eu me importo”, te diferenciando ainda mais dos vendedores amadores e pressionadores.

Nós obtemos estas informações importantes por meio das perguntas certas, na hora certa, feitas da maneira certa. Há uma ciência por traz disso tudo e vendedores de sucesso entendem isso.

Trocando em miúdos: Não quer ser um vendedor chato? Qualifique! Quer vender mais? Qualifique melhor!

Exemplo: Se você vende canetas, e está prospectando um novo cliente, pergunte:

– Você usa canetas?

– Você prefere azul ou vermelha?

Não suponha que você sabe tudo sobre o cliente, mesmo que tenha feito o “dever de casa”. Pessoas gostam de falar de si mesmas e de seus gostos e objetivos na vida. Faça-as falar, angaria informações e prepare uma apresentação personalizada!

3. Fazem uma apresentação personalizada

E, se você qualificou bem, está apto a executar a terceira das atitudes de vendedores de sucesso, que é fazer uma apresentação personalizada!

Como disse, é no processo de qualificação que ganhamos informações cruciais sobre o atual cenário do cliente. Se tiver feito perguntas pertinentes, você saberá se ele está interessado no seu produto, se ele pode pagar por ele, se ele vai se beneficiar obtendo o seu produto (e por produto entendam ideia, serviço, oportunidade, investimento, etc), entre outras coisas, pertinentes ao que você está querendo vender.

Vamos falar de um clichê de vendas? “Proposta de valor”.

Todo mundo quer dar valor para o seu cliente. Você e o seu concorrente acreditam que os seus produtos agregam valor para o seu cliente e, por isso, passam um bom tempo pensando exatamente no que apresentar para ele. Não é mesmo?

Legal! Proposta de valor algo extremamente importante no processo de vendas e persuasão. O que temos que lembrar é que “valor” não é uma ciência exata. Valor é algo que alguém percebe como valor e cada pessoa percebe isso diferentemente. Se você “vomitar” todo o valor que o seu produto entrega ao cliente você vai ser pego por um outro problema: Tudo que apresentamos a um cliente, que não é percebido como valor, é percebido como desperdício. Ninguém quer desperdiçar dinheiro.

Quando você faz uma apresentação personalizada, baseada no que o seu cliente já te deu de informação, o subconsciente dele diz o seguinte: “Hmm, essa pessoa prestou atenção no que eu disse e ela consegue agregar valor onde eu preciso! Deixe-me ouvi-la! ”

4. Questionam objeções

Um dos erros mais cometidos por vendedores amadores, eu inclusive, quando comecei, é o de querer responder a cada uma das objeções do cliente, até que ele não tenha mais nada ao que se opor. Essa não é uma das atitudes de vendedores de sucesso.

Veja, objeções tendem a acontecer por impulso. Nosso sistema de crenças diz coisas como: “não faça uma compra precipitada”, por isso queremos pensar. “Não compre sem antes falar com tal e tal pessoa”, para saber o que eles pensarão de você depois desta compra. E hoje, com a internet: não compre nada antes de pesquisar por reviews na internet e pesquisar preços.

Lembra do “Posso ajudar”? Aposto que você diz isso a qualquer um e que, se alguém chegar na sua sala, agora, e perguntar: “Posso ajudar?”, você irá dizer: “Não”. É automático!

É por isso que é tão importante cultivar certas atitudes de vendedores em todos nós. Lidar com objeções não diz respeito a respondê-las, mas sim de guiar o sistema atual de crenças do seu cliente para um caminho mais excelente. Se você já sabe que ele pode pagar pelo seu produto, que o seu produto vai beneficiá-lo e que ele vai AMAR a compra que vai fazer, faça um favor para essa pessoa e VENDA!

Colocando de uma maneira mais drástica: Se você tivesse a cura do câncer, deixaria o seu prospect ou cliente ficar uma semana pensando e falando com os seus amigos a respeito, antes de usá-la?

Objeções são percepções diferentes sobre um mesmo assunto. Você percebe o seu produto de uma forma, o seu cliente de outra e é aí que a objeção nasce.

Lidar com as objeções do cliente da maneira certa é uma outra ótima chance de aumentar a sintonia com ele, facilitando ainda mais a tomada de decisão.

5. Pedem pelo pedido!

“Pô Gabriel, isso é óbvio! ”. Ah! Eu queria viver em um mundo em que mais vendedores estivessem prontos a pedirem pelo pedido!

Vendedores amadores tendem a acreditar que, depois de uma apresentação, seus clientes saberão o que fazer e vão sacar os seus cartões de crédito da carteira e comprar, mas vendedores de sucesso vão um passo além, pois eles estão dispostos a andar com o cliente por cada passo depois da apresentação, inclusive orientar o cliente que, depois que tudo está falado e explicado, ele precisa tomar ação e se beneficiar com esta compra AGORA, e eles fazem isso pedindo pelo pedido.

Há maneiras e momentos certos de se pedir pelo pedido! Depois de algum treino, é fácil identificar estes momentos. Além disso, quase todo mundo precisa de uma confirmação de que está fazendo a coisa certa. Seja o amigo deste cliente, peça pelo pedido e ajude-o a decidir. Essa é uma das atitudes de vendedor que merece muita atenção e treino.

Isso não é difícil de fazer e deve ser feito constantemente. Aliás, o “pedido” ao que me refiro não necessariamente precisa ser a ordem de compra do cliente, mas qualquer compromisso que você precisa que ele tome como te receber para uma visita, te dar 15 minutos do tempo dele no telefone, testar uma versão demo do seu produto, etc. Vendedores de sucesso orientam a sua venda em cima de compromissos.

Reveja suas atitudes de vendedor!

Seja você um novato em vendas, ou um veterano que mostra orgulhosamente as cicatrizes de batalha, analise as suas atitudes atualmente. Talvez este post tenha ajudado você a perceber um ponto em que você pode melhorar ainda mais! Lembre-se, só 2% de melhora já afeta seus resultados de forma dramática.

Eu também acredito que há maneiras e maneiras de aprender. Enquanto você leu, talvez você tenha tido um algum insight. Ótimo! Você experienciou uma maneira de aprender. Uma outra, mais eficaz ainda, é quando falamos disso ao vivo, com energia e entusiasmo.

Todas as atitudes mencionadas acima serão tratadas, com mais detalhes e exemplos, no workshop. Por isso, não posso deixar de convida-lo(a) para o Venda-me Mais Esta Caneta, que acontecerá no 4º Festival Hub Escola.

Além do meu workshop, outros profissionais extremamente capacitados estarão compartilhando a muito de suas habilidades.

Participe do festival e ganhe ferramentas valiosas para a sua jornada ao sucesso. Te vejo do outro lado. 

Escrito por Gabriel Braidotti

 

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